Agenti di commercio e settore vino, Fnaarc Lecco: “Figure sempre più centrali per la filiera”

Da Vinitaly 2026 l’analisi sul ruolo strategico degli agenti tra mercato, ristorazione e valorizzazione delle produzioni vinicole

Corti e Gerosa richiamano il tema del ricambio generazionale: “Servono nuove professionalità per garantire continuità al comparto”

LECCO – Gli agenti di commercio continuano a rappresentare una figura centrale nella filiera del vino italiano, un comparto che, tra mercato interno ed export, genera un valore stimato in circa 1,6 miliardi di euro. A evidenziarlo sono le analisi diffuse in occasione di Vinitaly 2026, che sottolineano il ruolo sempre più strategico degli agenti come collegamento tra produzione, mercato e consumatore.

Secondo Lucio Corti, vicepresidente Fnaarc Lecco e consigliere di Confcommercio Lecco, il settore vinicolo richiede oggi competenze che vanno ben oltre la semplice vendita. “Il mondo del vino è dinamico e caratterizzato da equilibri peculiari”, osserva Corti, richiamando la complessità di un mercato influenzato da fattori come qualità del prodotto, disponibilità delle materie prime, immagine, packaging e rapidità delle consegne. “Il cliente non sceglie solo il prodotto, ma soprattutto il rapporto con il proprio agente di riferimento”.

Particolarmente rilevante è il ruolo degli agenti nel canale Ho.Re.Ca., che in Italia supera i 12 miliardi di euro. In questo ambito, spiegano gli operatori del settore, la relazione personale e la competenza tecnica incidono in modo determinante nella scelta dei fornitori. L’agente affianca infatti ristoratori e attività nella costruzione dell’offerta commerciale e nella valorizzazione delle etichette, interpretando le esigenze di un mercato in continua evoluzione.

Sul tema è intervenuto anche Andrea Gerosa, consigliere Fnaarc Lecco e agente di commercio nel settore Ho.Re.Ca., che ha ribadito la centralità del rapporto umano nella professione. “Non ci limitiamo a raccogliere ordini, ma collaboriamo a stretto contatto con il cliente per trovare la formula migliore e garantire il buon successo”, ha spiegato.

Gerosa ha inoltre richiamato il tema del ricambio generazionale, considerato una delle principali criticità del settore. In Italia gli agenti di commercio sono circa 230 mila, ma meno di uno su cinque ha meno di 40 anni. “È necessario pensare alle nuove generazioni per continuare a garantire all’intero comparto gli standard a cui è abituato”, ha sottolineato, ricordando il supporto offerto da Confcommercio Lecco e Fnaarc Lecco ai giovani interessati a intraprendere la professione.

Sul tema è intervenuto anche Alberto Petranzan, presidente di Agenti Fnaarc, secondo cui la mancanza di nuove figure professionali rischia di indebolire le reti commerciali del comparto. Un ruolo decisivo, in questo scenario, viene attribuito agli Accordi Economici Collettivi, considerati strumenti fondamentali per garantire regole chiare e rendere la professione più attrattiva.

A ribadire il valore strategico degli agenti nella filiera del vino è stato infine Sergio Mercuri, vicepresidente Agenti Fnaarc e agente di commercio nel settore vinicolo. “Nel vino, più che in altri comparti, il valore passa dalle persone”, ha dichiarato. “L’agente conosce i clienti, interpreta il mercato e costruisce relazioni che nel tempo diventano fiducia”.