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La parlantina non fa il venditore

Una delle affermazioni più diffuse che durante gli anni si è trasformata in luogo comune, è che per occuparsi di vendite sia indispensabile possedere un’ottima capacità oratoria, più volgarmente detta parlantina.
Nel 2022 sentiamo ancora molta gente sostenere questa arcaica teoria, retaggio di una mentalità – molto italica – degli anni ’50 quando l’assenza di informazioni inerenti a prodotti e servizi costringeva a doversi fidare delle quasi morbose attenzioni e dei fiumi di parole dispensati dagli, spesso improvvidi, referenti commerciali.

Venditori, commerciali, rappresentanti, account, sales e molte altre etichette appiccicate sui biglietti da visita di chi si occupa di trattative commerciali, spesso utilizzate in modo sminuente quasi che “rappresentare”, “commercializzare”, “vendere” costituiscano attività meno importanti di “creare”, “produrre”, “generare”. Nulla di più improprio se partiamo dal presupposto che esistono moltissime aziende che vendono e non producono – come rivenditori o terzisti – ma non esistono aziende che producono e non vendono.

Allora, è proprio vero che per vendere siano sufficienti una parlata fluida e un bell’abito? Secondo noi, la risposta è no!
Certo, sono caratteristiche utili perché difficilmente potremmo pensare di “vendere” qualcosa stando zitti perché il nostro prodotto/servizio “si vende da solo”. Quante volte hai sentito questa “bestiata”?

Si tratta di una visione riduttiva di quella meravigliosa attività che noi chiamiamo COLLABORAZIONE. Non una semplice vendita, non una semplice commercializzazione, non una semplice rappresentanza, bensì una proficua e possibilmente duratura collaborazione! L’etimologia latina del sostantivo è con-labōrare, ovvero lavorare insieme e sedimenta un valore da coltivare, non una competenza da acquisire. Il flusso di una collaborazione prevede perciò la necessità d’individuare (almeno) due poli che necessitano di essere messi in contatto (il “con” torna sempre) e abbiano entrambi un obiettivo.

 

Perché la nonna aveva ragione

William Ury, esperto americano di negoziazione, nel suo libro “Il negoziato perfetto” evidenzia che se impariamo a influenzare noi stessi, prima ancora di cercare di influenzare gli altri, saremo maggiormente in grado di soddisfare sia i nostri bisogni sia quelli degli altri affinché si instauri una collaborazione WIN – WIN, ovvero vincente e gratificante per tutti.

Per meglio comprendere e indagare questo principio, ci viene in aiuto una storiella semplice:

“Due bambine litigano per prendere l’unica arancia rimasta. La prima afferma: “l’arancia spetta a me perché sono la più grande!”. Subito l’altra risponde: “No! spetta a me perché io l’ho presa per prima!”.

Interviene allora la madre per cercare di porre fine alla lite e, per farlo, decide di tagliare l’arancia in due parti perfettamente uguali per consegnarne una metà a ciascuna delle bimbe.

Entrambe però non rimangono soddisfatte della decisione della madre e continuano a litigare in quanto ognuna di loro vuole tutta l’arancia per sé.

Interviene allora la nonna, che dopo aver attentamente osservato la scena, domanda: “bambine, perché volete l’arancia intera?”. La prima risponde di aver sete e di voler spremere l’arancia per berne il succo, l’altra risponde che vuole grattugiare la buccia per fare una torta.

La nonna senza indugio spreme la polpa perché la più piccola ne possa bere il succo e grattugia la buccia dell’arancia affinché l’altra possa usarla per fare la torta. In questo modo la nonna soddisfa entrambe le bambine e finalmente torna la pace.”

 

Cosa ci insegna l’intervento della nonna? Quanto sia fondamentale saper ascoltare, prima ancora di parlare e come questo concetto sia imprescindibile per chi si occupa di vendita, e di relazioni in generale.

 

 

6 consigli per l’ascolto attivo

Ecco, quindi, il nostro vademecum delle attività che tutte le aziende dovrebbero seguire per trasmettere ai propri collaboratori e, in primis, a chi si occupa di vendere, il concetto di ASCOLTO ATTIVO:

 

1. ASCOLTA PRIMA DI PARLARE

È indispensabile ascoltare con interesse l’interlocutore, chiunque esso sia, e non prepararti a rispondere per perorare la tua causa o per vendere, a prescindere, il tuo prodotto/servizio.
Per migliorare prova a:

  • restare sempre curioso e porre domande aperte che vertano sul “come” e sul “cosa”
  • costruire le proposte sulle idee degli altri;
  • imparare a sentirti a tuo agio, anche in silenzio, senza necessariamente interloquire o manifestare reazioni negative.

 

2. INSEGNA LA PRATICA DELL’EMPATIA

Le prospettive degli altri valgono esattamente quanto le tue.
 Prova a:

  • ampliare il pensiero altrui, aiutandolo a osservare le cose in modo differente, senza giudicare;
  • indagare su ciò che viene omesso, volutamente o inconsciamente.

 

3. PRENDI CONFIDENZA CON IL FEEDBACK

È fondamentale per evitare fraintendimenti e per coinvolgere ed entusiasmare!
Metti in pratica questi accorgimenti:

  • fornisci feedback diretti, specifici e applicabili sul comportamento;
  • fornisci feedback sul feedback (nella posizione di osservatore).

4. IMPARA A “GUIDARE” E A “SEGUIRE”

I migliori collaboratori sono flessibili, ovvero abili sia nel guidare sia nel seguire!
Esercitati a:

  • lavorare sull’auto-consapevolezza;
  • imparare a delegare per concentrarti su obiettivi/collaborazioni a lungo termine, non sui risultati immediati.

 

5. PARLA CON CHIAREZZA, EVITANDO LE ASTRAZIONI

La domanda chiave è: “Cosa cerco di ottenere?”. È fondamentale che, per evitare errate interpretazioni, ci si ponga continuamente questa domanda.

 

6. GENERA INTERAZIONI WIN-WIN

Cerca sempre il modo di arrivare a una soluzione ottimale per tutte le persone coinvolte!

Vuoi approfondire il tema? È in uscita un nuovo articolo sul nostro Blog che racconta perché il nostro slogan è ALLEATI DIGITALI IN ASCOLTO e quali sono i principi cardine alla base di tutte le nostre attività di collaborazione interne ed esterne.

Appuntamento al prossimo mese con Alleanza Digitale a cura di Creeo Studio.