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LECCO – Ha preso avvio da gennaio 2013 nell’ambito del Business Point, il servizio di Confindustria Lecco per l’internazionalizzazione delle imprese, un nuovo percorso formativo e di coaching dedicato agli associati che hanno l’esigenza di sviluppare ulteriormente gli uffici commerciali export: il Tutoring formativo avanzato per l’ufficio commerciale.
Se infatti la sfida di questi difficili anni è quella di affrontare con strumenti efficaci nuovi mercati e progetti commerciali, è sempre più strategico per le imprese stimolare le risorse interne su strumenti e metodi innovativi per migliorarne le performance, trasferire competenze aggiornate in materia di marketing internazionale e commerciale, strutturare un sistema di aggiornamento costante interno attraverso l’intervento di un tutor esperto in export management.
“Il Business Point di Confindustria Lecco, pensato come uno strumento flessibile e continuamente in evoluzione, ha risposto all’evidenziarsi di queste esigenze con l’attivazione di un percorso innovativo e articolato, che comprende sia attività formative sia momenti di esercitazione pratica da tenersi direttamente presso la sede aziendale – illustra il Consigliere di Confindustria Lecco incaricato per l’Internazionalizzazione, Riccardo Riva.
Per il progetto, dedicato in modo particolare al personale preposto all’ufficio commerciale export di aziende associate mediamente strutturate, è prevista una durata di 4 ore a settimana per un periodo minimo d 12 settimane. Il percorso formativo, che può inoltre essere finanziato attraverso il conto formazione di Fondimpresa, è strutturato in quattro fasi:
1. Come sviluppare un piano di marketing internazionale in maniera innovativa
Temi trattati: l’analisi del contesto; l’individuazione dei mercati obiettivo; la definizione dei canali distributivi ideali a garantire una copertura del mercato in termini geografici per canale e per prodotto; l’analisi dei competitor nazionali ed internazionali di riferimento; lo sviluppo di strategie e piani d’azione mirati.
2. Come impostare in modo pro-attivo una strategia commerciale
Temi trattati: le migliori fonti informative per la ricerca dei prospect; la definizione della strategia di comunicazione commerciale da adottare; la predisposizione di uno script per lo sviluppo dei contatti; l’individuazione di eventuali azioni a supporto dell’attività commerciale; le tecniche di web-marketing.
3. Individuare, sviluppare e gestire al meglio i contatti commerciali in un contesto sempre più complesso
Sviluppo – sul mercato estero e sui canali distributivi individuati – di veri e propri contatti commerciali con l’obiettivo di: trasformare i suspect in prospect; avviare trattative commerciali che si concretizzino in accordi commerciali e/o commesse; raccogliere informazioni di mercato su tutti gli elementi del marketing-mix al fine di avere dati per l’aggiornamento e la riformulazione del piano di marketing; sviluppare eventuali azioni di follow-up; analizzare risultati e vendite. Questa fase prevede anche un’attività pratica sotto la diretta supervisione del docente.
4. Come definire gli obiettivi e la strategia aziendale
Sulla base delle informazioni di mercato raccolte e di tutti gli elementi del marketing-mix si procederà con la formulazione di strategie e obiettivi, con l’aggiornamento dell’analisi di posizionamento e con il dimensionamento del mercato. Anche questa fase prevede una sessione di attività pratica e la definizione di un piano d’azione per l’implementazione futura dell’ufficio commerciale.
