Come nutrire nel tempo le relazioni con i tuoi clienti?

Intrattenere relazioni con i clienti (o potenziali tali) è una parte fondamentale del lavoro di chi si occupa delle vendite e della clientela di un’azienda: l’obiettivo è quello di creare e mantenere un rapporto di fiducia che possa generare un circolo virtuoso, positivo sia per te che per il cliente. 

Come fare per guadagnare la fiducia dei tuoi clienti e renderli fedeli? 

Una delle strategie più efficaci per fare questo è il nurturing.

Che cos’è il nurturing?

Il nurturing, dall’inglese “nutrire”, è un insieme di attività finalizzate a coltivare e rafforzare nel tempo le relazioni con i clienti: la condivisione di contenuti rilevanti personalizzati sui loro interessi ne è un esempio.

Queste attività non si limitano al solo processo di vendita, continuano nel tempo: sono un processo continuo, che pone attenzione alle esigenze del cliente.

Il nurturing non è semplicemente una strategia di marketing a breve termine, ma è un investimento a lungo termine nella relazione con il cliente.

Perché è importante garantire attenzioni al cliente?

Creare una relazione che vada oltre il momento dell’acquisto significa costruire valore e affrontare insieme al cliente un percorso di crescita reciproco, generando opportunità.

Inoltre, fare nurturing ti permette di:

1. 1. costruire fiducia e lealtà, che sono la base delle relazioni di successo. Permettono al cliente di percepirti come un alleato incoraggiando la sua fedeltà.
   2. Aumentare la conoscenza del cliente, ad esempio condividendo articoli di settore o casi studio di successo, affinché possa comprendere meglio tanto il tuo lavoro quanto le tendenze del mercato e prendere decisioni consapevoli. 
   3. Promuovere una collaborazione continua. Un cliente è coinvolto quando è ben informato e ha fiducia in te: la collaborazione diventa più stretta e si lavora per obiettivi comuni.
   4. Aumentare l’autorevolezza. Fornire informazioni sulle tendenze di settore dimostra che sei aggiornato e informato, e che tieni al progetto tanto quanto lui.

Anche i dati non mentono, come riporta We Are Marketing: grazie al nurturing si può ottenere fino al 50% in più di potenziali clienti qualificati ad un costo di acquisizione inferiore del 33% (fonte: Forrester Research). Questi, poi, generano in media il 20% in più di opportunità di acquisto rispetto ai potenziali clienti non “nutriti” (fonte: DemandGen Report).

In un mondo in cui la concorrenza è feroce, il nurturing può fare la differenza tra un cliente occasionale e un partner a lungo termine.

“Non ho tempo”: come integrare (facilmente) il nurturing nel tuo lavoro

Integrare le pratiche di nurturing nel lavoro quotidiano potrebbe sembrare una perdita di tempo prezioso: in realtà ci sono diversi livelli e modalità per farlo che variano per canali, frequenza, strumenti… puoi decidere quali usare in base ai tuoi piani e al tempo a disposizione.

1. 1. Livello base: è la tua sensibilità personale che ti guida nella ricerca di argomenti interessanti per il cliente fino a condividerli con lui tramite messaggio, e-mail, incontri, ecc.
   2. Livello medio: chiedi il supporto del team di marketing che, profilando gli utenti per interessi in un database, può aiutarti ad indirizzare i contenuti specifici su più canali:
      • newsletter, su portale dedicato o su LinkedIn, anche in modo automatico. Questo è uno strumento che il target stesso può utilizzare per fare nurturing a sua volta, inoltrando il tuo messaggio internamente o alla propria rete;
      • materiale specifico, fisico o digitale, che puoi diffondere puntualmente;
      • segmenti analytics o sistemi di tracciamento, che portino l’utente a navigare in sezioni del tuo sito con interessi a lui cari;
   3. Livello evoluto: organizza eventi e progetti dedicati all’informazione di settore, come workshop e webinar. Permettono di intercettare potenziali clienti e sono efficaci per consolidare la tua relazione, fornire valore aggiunto e creare autorevolezza.

Automatizzare le pratiche di nurturing porta buoni frutti: il 37% dei professionisti del marketing rileva più clienti potenziali e di migliore qualità quando viene utilizzata l’automazione (fonte: Liana Technologies).

L’importante è iniziare

Il consiglio principale è uno solo: iniziare! Ovviamente è meglio partire da un approccio base.

• • Impara a conoscere i tuoi clienti, analizza cosa condividono sui social e intuisci i loro interessi professionali.
  • Iscriviti a newsletter e consulta portali di settore per mantenerti informato, avere materiale da condividere e prendere spunto per creare materiale tuo.
  • Inserisci argomenti, casi studio o aziende che il cliente reputa autorevoli nei tuoi contenuti di nurturing.

Una volta che hai preso confidenza con queste attività potrai coinvolgere il settore marketing della tua azienda e creare con loro una strategia più articolata.

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Appuntamento al prossimo articolo con Alleanza Digitale a cura di Creeo Studio.